Acesta este primul articol la secţiunea Afacerea Ta, de la rubrica economică a Ziarului Liber. În această secţiune ne propunem să încurajăm pe cei care-şi lansează propriile afaceri, să oferim informaţii utile şi să aflăm de la cei care au reuşit în acest domeniu de ce trebuie să ţinem cont.
Fiecare din noi a ajuns să negocieze atunci când a mers la un interviu pentru un loc de muncă salarii şi/sau condiţii mai bune, de multe ori când şi-a cumpărat anumite bunuri (casă, automobil etc.) şi atunci când şi-a dezvoltat afacerea, zidind relaţii cu furnizorii, clienţii, angajaţii şi alte părţi cu care interacţionează.
În articolul care urmează, doresc să prezint care sunt 7 lucruri de care trebuie să ţinem cont atunci când mergem la o negociere.
Conform dicţionarului explicativ al limbii române, verbul a negocia are următoarele sensuri: 1. a trata cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc.; 2. a intermedia, a mijloci o afacere; 3.a efectua diverse operaţii comerciale (de vânzări de titluri, de rente etc.). La secţiunea Afacerea Ta, sensul care ne interesează este de a intermedia sau a mijloci o afacere.
1. În primul rând, când te pregăteşti să mergi la o negociere te gândeşti la ceea ce va câştiga cealaltă parte de la aceasta. Cu alte cuvinte, nu mergi cu gândul să păcăleşti sau să tragi pe sfoară cu şiretlicuri, cu speranţa că persoana va cădea în plasă sau ar uita să întrebe anumite detalii. În schimb, tu te gândeşti la folosul lui, la ce are de câştigat persoana dacă alege să colaboreze în viitor cu tine şi ce poţi oferi tu cu adevărat. Această va duce la zidirea încrederii interlocutorului şi la dorinţa lui de a continua şi în viitor colaborarea cu tine.
2. Nu merge niciodată la o negociere nepregătit. Acesta este un sfat practic şi în engleză este un proverb care spune că „Dacă nu reuşeşti să te pregăteşti, atunci te pregăteşti să nu reuşeşti”. Este foarte important,ca agenda să fie parte din pregătirea ta. De asemenea este important să ştii:
- mai multe informaţii despre persoana cu care doreşti să discuţi şi despre subiectul pe care doriţi să-l abordaţi;
- felul în care te prezinţi şi cum te îmbraci vorbeşte despre atitudinea şi pregătirea ta;
- ce doreşti să obţii;
- care sunt argumentele tale pentru aceasta;
- ce eşti dispus să oferi pentru aceasta;
De asemenea, trebuie să fii mai informat decât interlocutorul tău. Se spune că informaţia este o resursă strategică şi acel care o posedă deţine un avantaj. Este important acum, când accesul la informaţie este foarte diferit şi accesibil să fim informaţi, să ne cunoaştem foarte bine clienţii şi competitorii, produsele şi/sau serviciile pe care le oferă, piaţa de desfacere, riscurile şi acţiunile pe care le putem face.
3. Dă dovadă de respect şi interes pentru această discuţie şi persoana cu care urmează să discuţi. De obicei, modalitatea în care se desfăşoară o discuţie între două sau mai multe persoane îţi permite să-ţi faci o impresie despre nivelul de interes şi respect a persoanei pentru această discuţie. În primul rând, evită să întârzii căci aceasta este apreciat şi vorbeşte despre integritatea unui om. De asemenea, pe parcursul discuţiei respectă-ţi interlocutorul şi ascultă-l atent, fii politicos indiferent de replicile primite şi dă dovadă de înţelegere şi răbdare. Deseori lucrurile pot scapă de sub control şi în momentele de criză (care de multe ori sunt create special pentru a provoca interlocutorul) este important să ne controlăm şi să păstrăm tăcerea, eventual să luăm o pauză dacă este nevoie. Orice încercare de a fi grosolan pentru a te răzbuna pe interlocutor (pentru că aşa s-a purtat el), dă dovadă de imaturitate.
4. Fii empatic şi încearcă să te pui în locul celui care ar urma să ia o decizie despre viitoarea colaborare cu tine. Din acest unghi, de multe ori lucrurile se văd mult mai bine, astfel pregătindu-ne să dăm răspuns la posibilele întrebări sau neclarităţi ale interlocutorului. De aceea, ca parte din procesul de pregătire, este important să găseşti şi răspunsuri pentru eventualele întrebări ale interlocutorului şi să vezi şi alte posibilităţi din perspectiva lui.
5. Fii ferm şi onest atunci când vorbeşti despre partea ta. De multe ori oamenii promit multe lucruri ca să obţină ceea ce-şi propun, pe care în realitate nu le pot face şi aceasta duce la neîncredere şi dezamăgire din partea celui care a luat o decizie în privinţa ta. Pe de altă parte, sunt unii oameni care chiar dacă posedă cunoştinţe foarte bune în anumite domenii, sunt foarte nesiguri atunci când vorbesc despre aceasta sau prin atitudinea lor nu sunt motivaţi s-o dovedească, lăsând o impresie de nepăsare. Deci,este important să nu vorbim mai mult decât putem face, dar nici să lăsăm impresia că nu ne pasă.
6. Înainte de a finaliza orice întâlnire, recapitulează punctele cele mai importante şi înţelegerile la care s-a ajuns. Este bine ca pe parcursul discuţiei, dar mai cu seamă la final să se facă un sumar la punctele importante agreate pe parcursul întâlnirii pentru a pune în lumină ce este mai important. De asemenea, nu uita să-i mulţumeşti interlocutorului pentru această întâlnire şi-i arăta aprecierea ta pentru timpul lui.
7. Şi nu în ultimul rând, caută să zideşti relaţii cu oamenii şi să pui preţ pe acestea. Aceasta este un aspect foarte important pentru relaţiile de lungă durată şi relaţii de fidelitate. De obicei, oamenii se concentrează la beneficiile materiale pe care le poţi obţine de la o negociere, însă multe afaceri se dezvoltă având doar câţiva clienţi importanţi, cu care s-au zidit relaţii frumoase de încredere şi aceştia pun foarte mult preţ pe aceasta şi sunt foarte interesaţi să continue colaborarea. De asemenea, este foarte important să ne gândim şi la alte beneficii pe care le poate oferi viitoarea colaborare cum este experienţa, lucrurile noi pe care le putem învăţa şi relaţiile cu oamenii noi. Să punem preţ şi pe acestea, pentru că deşi nu sunt măsurabile, ca valoare sunt de mare preţ.
E bine ce zici da nu mai au patroni ce privatiza , sa terminat e criza..au taiat tut fieru vechi..